Sanasiniai Strategi Bertahan di Shopee & TikTok Shop Meski Biaya Naik
Biaya komisi marketplace naik drastis, tapi strategi harga kompetitif justru bisa tingkatkan profit total seller. Simak logika dan hitungannya di sini.
Bulan lalu, biaya komisi TikTok Shop naik enam belas kali lipat. Batas potongannya, yang dulu dikunci maksimal Rp40.000 per item, sekarang bisa sampai Rp650.000. Shopee juga naikkan biaya administrasi sampai 10% di beberapa kategori. Di grup-grup seller, semua orang panik — ada yang mikir pindah ke website sendiri, ada yang mikir berhenti total.
Saya nggak keluar. Malah di beberapa produk, saya berani pertahankan harga, bahkan turunkan sedikit. Dan bulan itu, profit total saya justru naik.
Coba lihat dari sisi pembeli sebentar. Apakah customer tahu ada kenaikan “Biaya Komisi Dinamis” di TikTok Shop, atau kenaikan biaya administrasi di Shopee? Nggak. Yang mereka lihat cuma satu: harga di aplikasi. Customer nggak loyal ke seller, mereka loyal ke platform — ke kebiasaan, ke gratis ongkir, ke checkout yang gampang. Kalau kamu naikkan harga karena biaya naik, mereka nggak mikir “kasihan sellernya.” Mereka cuma pindah ke toko sebelah, di platform yang sama.
Artinya beban kenaikan biaya ini sepenuhnya ada di pundak seller, nggak bisa dibagi ke pembeli. Dan justru karena itu, posisi Shopee dan TikTok makin kuat, bukan makin lemah — mereka bisa terus menaikkan biaya karena tahu volume pembeli di platform mereka tetap besar, dan seller nggak punya kanal lain sebesar itu untuk menjangkau pasar yang sama.
Jadi keluar dari marketplace bukan solusi rasional. Yang rasional justru main lebih agresif di dalamnya.
Ini yang sering disalahpahami: reaksi umum kalau biaya naik adalah naikkan harga jual biar margin per produk aman. Saya melakukan sebaliknya. Dan ini hitungannya.
Katakanlah produk harga seratus ribu, margin awal tiga puluh ribu per unit, terjual seratus unit — total profit tiga juta. Biaya naik, margin turun jadi dua puluh dua ribu kalau harga tetap. Kalau volume tetap seratus unit, profit total turun jadi dua koma dua juta. Ini yang bikin panik.
Tapi kalau harga dipertahankan atau sedikit diturunkan supaya jadi paling kompetitif di kategorinya, produk naik ranking pencarian, konversi naik, penjualan bertambah lebih cepat — efeknya berantai. Margin per unit tetap dua puluh dua ribu, tapi volume naik ke seratus delapan puluh unit karena harga lebih kompetitif. Total profit jadi tiga koma sembilan enam juta. Lebih tinggi dari sebelum biaya naik.
Profit per produk memang terasa lebih kecil di atas kertas. Tapi profit total — yang benar-benar masuk ke rekening — bisa lebih besar, karena volume yang bertambah menutupi, bahkan melampaui, penurunan margin per unit. Ini logika yang sama persis dipakai marketplace besar itu sendiri: margin tipis, volume raksasa.
Tapi ini bukan berarti semua produk boleh diturunkan harganya sembarangan. Kenali dulu posisi produk di siklus hidupnya — produk baru beda strategi dengan produk yang sudah matang atau yang justru sudah waktunya masuk fase clearance. Pasang batas margin minimum yang nggak boleh dilewati. Dan untuk produk harga kecil, hati-hati — satu kali retur kadang biayanya lebih besar dari harga jualnya sendiri, jadi hitung dulu risiko itu sebelum main harga.
Jadi intinya, biaya admin naik itu fakta, dan customer nggak peduli sama sekali soal itu. Karena beban itu nggak bisa dilempar ke pembeli, satu-satunya yang bisa kita kontrol adalah cara kita main di dalam sistem ini. Bertahan lebih agresif, dengan harga yang lebih kompetitif dan hitungan yang jelas, biasanya jauh lebih menguntungkan daripada mundur. Yang jadi ukuran keberhasilan bukan margin per produk — tapi profit total yang benar-benar masuk ke rekening di akhir bulan.